MRの価値

米国では新型コロナ前からリモートが常識という話

MRの価値

こんにちは。

現役MRのリョウタです。

新型コロナウイルスの影響でようやく医師と対面で面談せずにどうやったら営業できるか考え始めた日本の製薬業界ですが、アメリカの製薬業界では5年以上も前から議論されていることでした。

結論としては、アメリカのMRは複数のリモートアクセスによって医師との関係を維持し続けることができているし、医師もまたそれを望んでいるというのが事実のようです。

日本の製薬業界もアメリカに5年以上遅れて同じ状況になっていくのでしょうか。

米国では半数の医師が「MRと面談する必要ナシ」

最近でこそ、病院を中心に訪問規制が厳しくなってきてMRの医師への面談も少し難しくなってきていましたが、それでもまだ全く面談しない医師って少数派ですよね。

でもアメリカではMRと直接面談する医師は5年以上前から大きく減少しており、特に最近では大きく減っているようです。

こちらが元の記事ですので、興味がある方は読んでみてください。

Docs Don’t Have Time To See Reps, and Non Personal Promotion Isn’t Closing the Gap(英語)https://decisionresourcesgroup.com/blog/docs-dont-time-see-reps-npp-isnt-closing-gap/

2018年にはMRと直接面談した医師の割合は67%から54%にまで減少していますね。

それに応じたかたちで「一度もMRと直接面談しなかった」と答えた医師は24%から39%に増加しています。

つまりアメリカでは、日本よりもはるかに昔から医師が忙しいことや病院規制が厳しくなっていることが影響してMRと直接面談していない医師が高い割合になっているということです。

さらに、49%の医師は「インターネットでなんでも情報が手に入るため、MRに質問することは1つもない」と答えています。

アメリカでは新型コロナが全く影響していない2018年に急激に医師がMRに直接面談しない流れが出てきていますが、アフター新型コロナではさらに減少することは間違いないでしょう。

もちろん日本でも同様の状況になるはずです。

新型コロナが収束して外勤活動が再びできるようになっても、直接面談できる医師が激減していることは容易に想像できますし、半分近くの医師と会えなくなっていたとしても驚かない方がいいでしょうね。

米国のMRは既に半分リモートで営業中

このような状況になって、アメリカのMRたちはどうやって日々活動しているかというと、やはりこれなんですよね。

・電話

・Eメール

・Web面談

・eディテールサービス

・MSLに依頼

しかし今のところこれらを駆使しても、医師へのコマーシャルはカバーできていないのが現状のようです。

eディテールは需要はあるようですがコストがかかるため、全ての医師に提供されているわけではありません。

日本でもeディテールのようなサービスを持っている会社はけっこう出てきていますが、コストがかかるため「ターゲットDrしか案内するな」とか言われますよね。

アメリカでも30%の医師がもっとeディテールチャットボットのようなサービスを望んでいると回答しています。

なので、今後もこれらの需要が伸びていくのは間違いなさそうです。

要するに、今後はeディテールのようなITサービスに加えてMR自身もメールや電話、ZoomなどでのWeb面談、必要とあらばMSLに対応させるというような複数のリソースを1人の医師に活用しながら関係を維持していくことが必要になるということですね。

日本でもリモートでのMR活動を意識する必要がある

今は新型コロナで急激に忙しくなっている医師もいますし、各製薬会社もこれからの方向性について社内で議論しているでしょうから現場のMRにまでは具体的な指示が下りてきていない会社も多いのではないでしょうか。

でもアメリカでのMRの活動事情を見る限り、日本でも間違いなく同じような流れになるでしょう。

特に以前から滅多に面談できなかったような医師やMRとの面談があまり好きではなかった医師は、新型コロナを機に一切面談しなくなるということも頻繁に起こって来ると思われます。

そうなったとき、在宅勤務中にそういう医師に一切連絡を取らないでいるとアクセスする手段がなくなってしまうという恐れがあります。

逆にメールや自社のeディテールなどで連絡できる手段を確保しておくと、他メーカーのMRは一切連絡も面談もできないが自分だけは連絡が取れるという状況が作れるかもしれません。

今のうちに関係を維持すべき医師とはなんとかして連絡を取っておいた方が良いかもしれませんね。

もちろん、新型コロナでリモート活動しろと言われても営業メールは逆効果で記事にしたとおり直近では医師の受信ボックスはパンパンになっている可能性がありますし、院内感染対策など業務量が増えている可能性が高いですので、相手には十分な配慮が必要なことは言うまでもありません。

「人と人なんだから、やっぱ直接会ってナンボでしょ!」という考え方の医師もいますので、1人1人の医師に応じた対応をしていくのは今後も変わらないんでしょうけど、アメリカのこういった状況をみると、今後は日本でもリモートの重要性が激増するのは間違いないと確信することができるのではないでしょうか。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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