プライマリーMRの仕事のやりがいについて考えてみた

こんにちは。

現役MRのリョウタです。

プライマリー領域といえば、糖尿病薬、高血圧薬、高コレステロール血症薬、喘息薬、抗アレルギー薬あたりが王道といえるのではないかと思います。

接待が可能だった時代は、プライマリー領域MRは営業力次第で大きく成果が出せたので、ある意味やりがいがありました。

しかし、接待ができなくなった今、正攻法で仕事をやっているとなかなかやりがいを感じにくくなってしまいました。

競合メーカーと製品特性の違いが小さいため、自社製品の良さを伝えるのが難しいからです。

小さな特性の違いに関心を持ってもらえなくて、MRの仕事に楽しみを見いだせなくなっている人もいるのではないでしょうか。

今回は、プライマリー領域の製品を担当するMRの仕事のやりがいについて考えてみました。

筆者のプライマリーMR時代のエピソード

昔は接待が可能でしたので、バンバン接待をして競合製品からゴロンゴロンと自社製品に切り替わると最高のやりがいを感じられました。

接待どころか、自社製品のことしかロクに話すことができなくなってしまった今、相手すらしてくれない医師も増えています。

MRからバイアスがかかりまくった話を聞いても面白くないですから。

ただ、そういう医師ばかりでもありません。

今回は私がプライマリーMRだった時代の話をします。

私は異業種で2年弱営業をやった後、外資系製薬会社に転職してMRになりました。

最初はGP担当で、クリニック中心の担当でした。

まだ若かったこともあり、当時の上司から「まずは接待をせずに売上を伸ばすことを覚えるべき」と言われたので、最初の頃はほぼ接待はやらずに営業をしていました。

今ならどこのメーカーも接待していませんが、当時は競合メーカーが接待をバリバリやっている時代ですから、自分だけ接待をやらないというのは明らかに不利でした。

接待をやらないとまともに話もしてくれない顧客もいましたが、とにかく面談をしてくれる顧客のところにできるだけ頻回に訪問しました。

当時の私の担当製品は、競合よりも安全性が高いのが特徴だったのですが、効果の強さは劣っていました。

そのため、私は「安全性が高い自社製品を一番先に使った方が、後に使う薬の選択肢が拡がる」というようなことを決まり文句のように言っていました。

しかし、プライマリー製品の多くは効果が高い製品を優先して使う傾向がありましたので、効果がマイルドな自社製品はなかなかシェアで1位になるのは難しい状況でした。

それでも、チャンスがあればそのセリフを口にしていたところ、ある日、大口の顧客のところで競合製品に副作用が出ました。

患者さんは大事に至らなかったそうですが、あまり相手にされていなかった医師から「君の話をちゃんと聞いていればよかったよ」と言われ、その日を境に自社製品がどんどん伸びていきました。

上記のセリフを何度も言っていなければ、競合製品に副作用が出たところで使う薬を変えようという気にはならなかったかもしれません。

本当は効果が高い薬を先に使おうが、副作用が少ない薬を先に使おうが、実際には一長一短なんですが、言っていたことが現実になったことで信頼感が増したという感じですね。

信頼を得て売上も伸びたので、やりがいを感じることができました。

別のクリニックでのエピソードです。

2年近く自社製品を採用してくれなかった顧客が、ひょんなきっかけから遂に使ってくれるようになりました。

しかし、あまりにも売り上げが伸びるペースが早いため、薬局でどんな患者さんに使用されているのか聞いてみたのです。

すると、本来の使い方とは少し違うかたちで使われており、競合製品から切り替えたりする手間がかからないことからすぐに使用量が増えたということがわかりました。

使い方についてはあまり詳しくは語れませんが、これはMRにとって嬉しいような、嬉しくないような、複雑でした。

営業としては、顧客が私と自社製品を認めてくれたということで嬉しいはずなのですが、患者さんにとっては自社製品が必要なのかというと、これは疑問でした。

人情味のある顧客ほど、何かの製品を減らすと、その製品を担当しているMRの成績に関わるということを気にしているので、後から使う製品はそういう使い方になってしまいがちです。

プライマリー製品あるあるですが、私はこれをきっかけにスペシャリティ製品のMRを目指して転職活動をするようになりました。

仕事にやりがいを見いだせるところは一つではないですが、純粋にMRの営業活動でやりがいを求めるのなら、プライマリーMRよりもスペシャリティMRの方が間違いなくやりがいを感じられる箇所が多いはずです。

相手から情報を求められるというのが、スペシャリティ薬をはじめて担当すると驚くところですね。

今はMRの募集が全体的に少ないですが、今後も画期的なスペシャリティ薬は毎年開発されていきますから、チャンスはこれからもあると思います。

プライマリーMRからスペシャリティMRへの転職を狙っている方は、チャンスが来たらすぐに動けるように準備しておくのが良いですよ。

最後まで読んでいただきありがとうございました。