MRの価値

現時点でリモート面談をやれていないMRはダメなのか

MRの価値

こんにちは。

現役MRのリョウタです。

どこの製薬会社も相変わらずリモート面談をやれやれとやかましく言われているかと思います。

武田薬品がデジタルリードなる職を創設したことによって、業界でいっそうリモート営業の温度が高くなりそうな雰囲気でもあります。

そんな中、同じ会社の中でもリモート面談をしょっちゅうやっているMRとそうでないMRに分かれてきています。

リモート面談を数多く実施しているMRは社内でドヤ顔してきているかと思いますが、あまりリモート面談の回数が伸びないMRは「失格」なのでしょうか。

リモート面談の実施経験がある医師は25%

とある調査会社が2020年7月に行ったインターネット調査によると、今年の4月から6月までの時点ではありますが、リモート面談を行ったことがあると回答した医師は25.4%だったことが明らかになっています。

2019年10月と2020年4月の調査ではともに16.5%だったことから、実施率が伸びていることは間違いないのですが、それでもまだ4人に3人はリモート面談を一度も実施したことがないということです。

しかも、調査自体がインターネット調査ということで、普段からインターネットを頻繁に利用している医師のみが対象になっている可能性が高いです。

医師の中には年配の方も多く、インターネットもEメールもほとんど使わないという医師も地方にはいます。

なので、そういう医師も全て含めるとリモート面談の実施率は2割強ということになる可能性があります。

8割がたがまだリモート面談をやったことすらないのですから、現時点であまりリモート面談ができていないからといって焦る必要はないんじゃないでしょうか。

田舎の担当だとEメールすらまともに見たことがない医師がけっこういますから、Webで面談するなんて夢物語という状況だと言っているMRもまあまあいますよ。

私も地方を担当していますが、基幹病院の医師は自分が講師としてZoomなどを使用する機会があったりするのでMRともZoomで面談することに抵抗がありませんが、そうでない医師はZoomを使うこと自体にまだ抵抗がある人が多くいます。

もちろん、4-6月の期間での調査であり、そこから少し時間が経っているのでもう少し使用率は伸びているかもしれませんが、会社がプレッシャーをかけてくるほど簡単にできない地区もまだまだあることがわかります。

調査会社の調査がリモート面談の使用率がまだ25%といっているのをみると、地方だともっと下なので、まだまだ医師のMRとの面談手段として普及したとは言えない感じですね。

リモート面談で提供して欲しい情報は「新薬情報」

ただでさえ2割強しかリモート面談を行ったことがある医師がいない中、調査ではリモート面談を実施したことがある医師に絞って、リモート面談で提供してほしい情報についてアンケートをとっています。

それによると、1番は最新の臨床試験結果、2番は新薬情報という結果になっていました。

最新の臨床試験結果は新薬の方が多く出てきますので、要は新薬の最新情報ということになるんじゃないでしょうか。

ということは、新薬が出ていない部署のMRには、社内のリモート面談の実施数競争は絶対的に不利ということになります。

私も将来的にはリモート面談がもっと普及していくと思っていますので、会社がリモート面談の体制を一日も早く確立させたいというのはわかるのですが、ただ医師にその気がない、もしくは物理的に設備がないということがまだまだ8割近くあるという問題を会社が本当に認識しているのかはわかりませんね。

製薬会社の顧客である医師は、病院という日本では非常に営業利益が出しにくい施設に勤めています。

新型コロナが長引くからといって、MRなどの業者との面談のためにPCを新しいものに買い替えるとか、リモート面談用の個室を作るとか、そういったことをすぐにやってくれるような病院はありません。

リモート面談が可能な環境にあっても医師にリモート面談を行う気がないというケースだと、まだ利便性などが理解できればやる気になってくれるかもしれませんが、環境がない場合はどうしようもありません。

また、リモート面談を行ったことがある医師の中でも、新薬情報については65%の医師が訪問面談を求めているという結果も出ています。

リモート面談で最も提供して欲しい情報が新薬関連の情報であるにも関わらず、過半数の医師は実は直接訪問して情報提供してほしいと言っているんですから、リモート面談というのは医師にとってまだまだ重要視されておらず、あくまで新型コロナが流行している期間の代替手段でしかないということなのではないかということが示唆されています。

まとめ

特に地方担当MRにとっては、担当地区の医師はいても2割強くらいしかリモート面談をやっている医師がいないのに加えて、リモート面談をやっている医師でも欲しいと思っている情報については直接面談して聞きたいと思っているので、リモート面談を行うのは現時点では本当に大変だということが分かります。

東京のど真ん中で大学病院を担当しているMRと地方で非大学病院ばかりを担当しているMRでは同じ土俵でリモート面談の実施率を競争しても後者が不利なのは明らかです。

それでも顧客を説得してドンドンとリモート面談を実施しているMRは評価されて然るべきだと思いますが、リモート面談の実施率や実施数を追いかける段階では全然ないというのが現時点では間違いないので、リモート面談ができないからと言って悩む必要はないと思いますよ。

もう数年もすれば、誰もかれもZoomで面談をするのはあたりまえになると思いますので、そうなれば会社が実施率をトラッキングしても文句は言えないかもしれません。

それまでもう少し時間がありますので、焦らずに日々仕事をしていきましょう。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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