こんにちは。
現役MRのリョウタです。
新型コロナの影響で再び外勤できるようになる日は遠いと製薬各社が認識し始めています。
テレビでは8割の接触減が達成できないと新型コロナの収束は大幅に遅れるといった専門家の試算もありますが、主要都市では3～6割しか減っていないようですので、8割を達成するには相当強い外出制限が必要になると思われます。
また、MRやその他製薬会社の社員が新型コロナに感染していることも報道されていますが、もしも病院の訪問禁止ルールを守っていなかったりしていた場合には、会社としてのモラルを社会から問われるような大問題になるリスクが満載ですので、MRに直接訪問させるのは会社にとって非常に高リスクです。
こんな状況ですのでMRを使っての直接営業活動ができなくなった会社のリモート営業へのシフトが徐々に鮮明になってきています。
ただ、平常時でさえ忙しい医師がさらに忙しくなっていることもありますし、まだリモートで営業を受ける顧客側に態勢が整っていないことがありますので、ただやればいいというものでもありません。
今回はリモート営業について記事にします。
目次
医師のメール受信ボックスがパンパンになってる
MRの在宅勤務が増えたのは2月末からだったと思いますが、それ以降医師にメールで連絡をするMRが急激に増えたことは容易に想像できます。
実際、eディテーリングシステムを提供している株式会社MCIの調査によると、自社のメール配信サービスの3月初旬までの送信実績が2月中旬までと比べてなんと3倍に増えているとのことです。
通常、私のような普通のサラリーマンでも1日あたりおよそ100件前後のメールが来ます。
ほとんどのメールは開く前に削除していますが、100件でも必要なメールかどうか毎日選別するのはけっこう大変です。
それがいきなり1日300件に増えたらかなり辛いですね。
それが今、医師のメールの受信ボックスでおこっているんです。
いろいろな業者を相手にしている医師だとおそらく平常時でも受信メールは100件どころではないでしょうし、それが3倍になったらメールの受信ボックスがパンパンになっているはずです。
しかもこれ、製薬会社が在宅勤務になり始めた3月初旬の話ですから今ごろはもっと増えているに違いありません。
しかもこれから本格的にメールで営業していこうという会社もあるでしょうから、そうなると医師のメールの受信ボックスはコロナ前と比べていったい何倍になっているのでしょうか・・・。
こんなリモート活動は逆効果
そういう状況の中でゴリ押しメールとか、手前勝手な内容のメールを送るとどうでしょうか。
仮に自分がメールを受信する状況だと考えるとウンザリしますよね。
大量のメールの中で埋もれてスルーされていたらまだいいものの、受信ボックスが下手に開封されて毎回一方的な内容のメールだったら・・・。
しかも会話と違ってメールは一度送信すると残ってしまいますので、誤字などに細心の注意を払わなければなりません。
いくら良い内容のメールを送信しても、肩書きや名前の漢字が間違っていたりすると相手によっては非常にマズいことになります。
今後リモート活動は主流になっていく可能性がありますが、まだ過渡期である分相手に十分な配慮をしながら行っていく必要があります。
ほかにも、注意しなければ逆効果になるリモート活動をあげてみます。
一律全員に送信みたいなメールは逆効果
文章の内容から雰囲気的に不特定多数に送信しているかそうでないかというのはなんとなくわかりますよね。
開業医の医師ならまだほとんどが院長とか副院長ですし相手の立場がほぼ同じですのでいいのかもしれませんが、病院の場合は若手の医師から教授までで全然肩書きと立場が異なります。
若手の医師を対象としているメール内容を教授クラスの医師に送信してしまうと信用を失う可能性が高いので気をつけましょう。
電話は時間を奪う行為
電話くらいしか通信手段がなかった昭和の頃にMRをやっていた管理職がよく言ってくるのが「医師に直接電話してアポイントを取れ」です。
今はインターネットが発達してメールやSNSなどオンラインで通信できる方法がたくさんります。
その中で電話というのは、かかってきたときに待ったなしに時間を奪われる通信手段ですので受け取る側の立場からするとよっぽど重要な用件でないと苛立ちます。
複数の仕事をその日中に処理しなければいけなくなった時に、マンション投資の電話がかかってきたらゆっくり話を聞くでしょうか？
メールやSNSなどは落ち着いた時など自分のペースで情報を受け取ることができます。
電話か手紙くらいしかなかった昭和時代の武勇伝をそのまま部下に押し付けてくる管理職がいますが、完全に時代錯誤です。
電話に対する考え方がかなり違ってきていますので、特に在宅勤務になってはじめて電話するような医師の場合には特に注意が必要です。
相手のネット環境無視のZoom面談依頼
新型コロナで各社が使用を始めたZoomがすごいことになっている話で取り上げましたがZoomは非常に便利です。
けっこうな人数でも問題なくミーティングできますし、ワードやエクセルやパワポなどがすぐに画面共有できます。
普段時間が合わなかったりしてなかなか同行できないような本社の社員や本部長も面談する時間さえ空いていれば一緒に”同行”することも容易にできますし、活用方法にいろいろな可能性があります。
私も既に医師とZoomで面談をしてみましたがほぼ直接面談したのと変わらない感覚で会話できましたし、面談した医師も「これから学生への講義などで必要になるから使い方がわかって良かった」と言っていました。
このような感じで便利なZoomなどのビデオ面談ですが、これにも今のところ注意しなければならないことがあります。
それは相手の「ネット環境」です。
Zoomのセキュリティに対する脆弱性がまだ解決していないことももちろんありますが、そもそもほとんどの病院は会社と同じように院内のネット通信にセキュリティ保護のためのルールを設けています。
Zoomはリンクを送信するだけでブラウザから簡単にビデオ会議ができるということで一気に普及していますが、この病院ルールに抵触する可能性があります。
最近ではZoomを使用した顧客のアカウント50万件以上がダークWebで販売されていたという報道がありましたし、大学病院などではかなり注意している可能性もあります。
またビデオ会議であっても実際に声を出して話はするため、他人がいる医局などでは長々と話ができないということもあると思います。
「簡単にできるから」とゴリ押しで無理やりアポイントを取ると後で医師に迷惑をかけることになりますのでそれは避けたいところです。
リモートで営業するための心得
今は古き良き営業スタイルからITを駆使した営業への移行期ですので注意が必要ですが、これからはメールやビデオ会議での営業がメインになっていくことはまず間違いないですので、リモートで営業するための心得だけは持っておいた方が良いです。
具体的には以下の点を心得ておく必要があります。
・相手にとってメリットがある内容のみに絞る
・要件を明確にしたメールやビデオ会議を心掛ける
・許可をもらってから実行するなど相手の状況に配慮する
・メールなどは反応がなくてもがっかりしない
MRの業界も節度を持った営業活動でスムーズにIT営業できればいいなと思います。
まだまだ在宅勤務は続きますので頑張っていきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございます。
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