こんにちは。
現役MRのリョウタです。
新型コロナウイルスの感染拡大でMRの活動も様変わりしました。
ここまで変わってしまっているにも関わらず、私の会社では相変わらずWebでの面談や説明会をKPIとしてトラッキングしてきます。
改めて保守的な業界だなと思いましたね。
製薬業界にいると、新しいことってほんとに少なくて、毎年毎年ほぼ同じことを繰り返すだけなのでほんとに退屈ですね。
利益率が高くて、新薬が出ていると特になにも変える必要がなく薬も売れますし、大手も変えないので他の会社も変えないというのがこの業界の特徴でもあります。
さて、この環境下でリモート面談や説明会など、2Wayでの活動ができなくて困っているMRの方もいるんじゃないかと思います。
地方のMRであればあるほど、相手のITリテラシーも低いですし、新しいソフトウェアを使う機会も少ないですから、未だにZoomやWebEXなどを使ったこともないという医師も少なくないですし、年配の医師はメールさえ使わない人がいます。
こんな中、2WayのアクティビティができないMRは不要なのでしょうか。
私なりの考えを述べてみたいと思います。
変化に適応できないMRは淘汰される？
うちの会社の営業本部長が「ニューノーマルにいち早く適応できたMRだけが成功する。変化に適応できないMRは淘汰される」というセリフをよく言います。
もっともらしいように聞こえますが、半分は間違ってないと思いながらもう半分は納得できない感覚があります。
これはなぜかと考えてみると、「リモートでの面談や説明会をたくさん行うことのみがニューノーマルと定義しているから」なんじゃないかと思います。
本社ではMRのアクティビティを細かく項目に分けてKPIとして分析していますが、未だに「活動量」を重要視し過ぎているということです。
正直、今の状況でリモートでの面談や説明会の回数と売上目標の達成率が相関しているかどうかをしっかりと検証している会社はほとんどないんじゃないかと思っています。
あったとしても、まだ半年くらいのデータになりますから、それほど信憑性が高くないんじゃないでしょうか。
そして、これだけ何もかも変わってしまった状況において、それらの回数と売上目標の達成率との相関性もそれほどなくなっているんじゃないかと思うのですが、どうでしょうか。
もちろん、たくさんの数をこなして売上につなげているMRの方もいるとは思いますが、それ以外の要素が増えたために相関性が低くなっている気がします。
本社は新型コロナ以前の製薬業界の、医師と通常の面談ができて当たり前だった頃のデータを未だにベースにして、それをリモートでの面談や説明会に置き換えているだけだということが引っかかっているんです。
結局それがカンタンだし、今までの膨大なデータの方が根拠として使いやすいですからそうなっちゃうんでしょうけどね。
データを分析し直したりする会社は今後も出てこないでしょうし、これからも活動量を追求してくるんでしょうけど、これまでのように面談回数が売上につながるかは正直微妙です。
だから、2Wayでの活動ができないとお悩みのMRの方は、必ずしもできないからと言って不要ということにはならないのですが、売上まで落としてしまうと不要と言われかねないので、1Wayでもなんでもいいからやって、顔と名前と製品名を忘れないようにしてもらうことができればいいんじゃないかと思います。
担当歴が長いMRの人だと、もうそれらは完璧に覚えてもらっているから、たまにメールするだけでOKという人もいるんじゃないかと思います。
逆にこのタイミングで担当交代したばかりというMRの人は、求められていようがいまいが、嫌がられていようがリモート面談をどんどん依頼していくしかないでしょうし、ほんとに個々の状況によって全然違います。
お偉いさんほどニューノーマル、ニューノーマルと連呼していますが、自分たちが古い考え方のままだということに気がついていないです。
まとめ
実際に、私自身が新型コロナ前のときには苦戦していた売上が、新型コロナ後は絶好調です。
私は地方担当でリモート面談はあまりできていませんが、売上は伸びました。
医師側も、頻回に来るMRの会社の製品を使うという考えから価値観が大きく変わっている可能性があることはなかなか考慮されません。
ほんとうに役に立つ情報提供を1Wayで提供した方が、自社製品の処方に直結するようになっているかもしれないのに。
なんか2Wayを追求されてるけどできない、ではなく、1Wayであっても相手の役に立つ情報を提供することを心がければ、十分必要なMRになれるんじゃないかと思った次第です。
完全にひとりごとですが、誰かの参考になったら幸いです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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